小區(qū)推廣 | 瓷磚經(jīng)銷商如何精準進行小區(qū)推廣？

作為瓷磚經(jīng)銷商，十幾年前只要開店就能很好做生意的年代早就一去不復(fù)返了。當下面臨的壓力是競爭激烈，用句陶瓷行業(yè)套話來講就是“瓷磚店比米店多”。那么有條件的客戶如何進行銷售突破呢？小區(qū)推廣。

瑪布里瓷磚-瑪布里裝修學(xué)院認為，在大、中城市（特別是市區(qū)），所有準顧客均是來自于小區(qū)（樓盤），所以，小區(qū)推廣就必然繞不過去，必做無疑！但問題來了，樓盤入住率低，進駐困難，進駐卻難以見到業(yè)主、團隊不得力等問題，給瓷磚經(jīng)銷商們帶來不少困難。其實，方法總是有的！

一、擬開發(fā)小區(qū)（樓盤）分析：

小區(qū)推廣活動能否成功第一步應(yīng)是樓盤分析。這個樓盤值不值得掃，有沒有集中裝修等是必須首先精準拿到的信息！怎樣做小區(qū)可開發(fā)分析呢？通俗的總結(jié)就是：一聽二看三打聽。

一聽：靜悄悄還是震天響？

行走在小區(qū)的各棟樓之間，用發(fā)出的聲音辨別小區(qū)有多大比例的裝修率、裝修進展如何等。如果小區(qū)環(huán)境是靜悄悄的，那這個小區(qū)理應(yīng)放棄；如果小區(qū)傳來電鋸、電鉆、錘子的聲音，說明此小區(qū)推廣價值高。

二看：小區(qū)陽臺和燈光；地上垃圾堆滿筐；電表水表比較忙；貓眼也需看端詳；裝修許可貼上墻全都是信息。

①陽臺如果已經(jīng)全封，外墻有空調(diào)外機掛出了，說明這戶已經(jīng)裝完了。

②晚上注意各房子的燈光，是裝飾類的燈多還是白熾燈、節(jié)能燈多，如主要是白熾燈、節(jié)能燈的話可以跑一跑。

③看看小區(qū)又沒有裝修垃圾的堆放處，如果小區(qū)里黃沙水泥，板材廢料多說明這個小區(qū)在集中裝修。

④走進一棟樓里去看看，裝修必定水電耗費巨大，電表水表飛轉(zhuǎn)的說明在集中裝修，如果電表水表沒動說明人家還沒開工。

⑤很多業(yè)主入住了以后會換門，不換門的話會換貓眼，有些開發(fā)商的防盜門上根本就沒裝貓眼，所以從貓眼也能看出門道來。

⑥有的小區(qū)裝修許可單必須貼在裝修戶的門外面，這樣一棟樓只要從上到下跑一遍，就知道這單元有多少戶在裝修了。

三打聽：小區(qū)保安幫大忙、五金小店信息強、最后你再問同行。

①保安的信息比物業(yè)經(jīng)理的信息還要準確，誰家裝修到什么階段了，近期他們家送瓷磚了還是裝燈了，他拎得門清，從保安處信息即可信手拈來。

②小區(qū)里的五金小店賣防水、玻璃膠等產(chǎn)品進駐時間很早，他們對每家每戶的裝修情況也很了解。

③小區(qū)掃樓不只你一個品牌，很多品類品牌的人都在小區(qū)里面，所以問問前期進入推廣比較早的人，比如賣太陽能的人，甚至連小區(qū)門口賣盒飯的都知道這個小區(qū)裝修戶數(shù)的多寡。

二、小區(qū)推廣三步走：

1）小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。在小區(qū)調(diào)查時除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(指與信息提供者的傭金協(xié)議)等。

關(guān)系的跟進在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

2）宣傳推廣活動的開展，立體造勢

在小區(qū)可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。

①由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

②捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，效果較好；

③捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受；

④掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能需要交一定費用；

⑤小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

3）緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售

小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，為客戶信任，因此緊抓裝飾公司促進銷售就會事半功倍。

抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：

①首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

②收集裝飾公司的信息：A)掃街逐個進行記錄、登記；B)通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；C)通過電視、報紙；D)通過電話黃頁；E)通過朋友介紹；F)通過小區(qū)宣傳了解等；

③對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡；

④對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計師、施工負責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。

總之，做好小區(qū)市場推廣必須在對小區(qū)樓盤評估后，抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分了解情況，促成業(yè)主下達訂單。

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