瓷磚店導購培訓課 | 顧客進來了，導購需要怎么做？怎么說？

現在的陶瓷/瓷磚店面，做生意難度大，導購好不容易看到個顧客進門，沒說幾句話，人家就跑了？我一個導購，我能怎么辦嘛？很多導購都遇到過這個的問題，十分措手不及，有時候導購人員和剛進店顧客聊了很多，可是，顧客反應平淡，不怎么說話，費力不討好，場面十分尷尬，這樣下去做得越來越沒有信心！

值得思考的幾個問題：

1、如果導購，不愿意說話，盡量少說話，可以打個招呼，聽聽顧客要說什么？是不是顧客愿意聽的有沒有給機會，讓顧客先說話。所以，這個你可以換個角度試試！

2、遇到問題的時候，一切記住，心平集合，不要有不耐煩的心情，一切以愉快的聊天為宗旨！換個角度，你是顧客，你也希望購物愉快！

3、當顧客剛走進店面，導購要做的不是立即介紹產品，而是應該先處理好顧客此時此刻的心情，建立起雙方的信任和認同，后面所有事情才會順風順水。因此，換個角度，你去買東西，別人在推銷，你越不聽，你很抵觸，買衣服也是的，他們推銷的都不是自己喜歡的款式！

思路一：換位思考

陶瓷店面導購銷售的目的：是幫助顧客購買到顧客自己心儀的瓷磚產品，而不是把我們自己喜歡的產品強加給顧客，因此，互相的了解，彼此交換意見非常有必要。換位思考，不僅僅體現在工作上，為人處事也是這樣的！站在顧客的角度上換位思考，才能產生跟顧客一樣的感受，所說出來的話和做出來的事情，才能與顧客之間產生盡可能多的共鳴。顧客買到喜歡的瓷磚款式，回頭還請你吃飯感謝你，你就成功了！

所謂換位思考，就是設身處地為他人著想，即想人所想，理解至上。對此，有則小故事很能說明問題。甘地生前有一次外出，在火車將要啟動的時候，他急匆匆地踏上車門，不小心一只腳被車門夾了一下，鞋子掉在了車門外?；疖噯雍?，他沒有猶豫，隨即將另一只鞋脫下來，也扔出窗外。一些乘客不解地問他為什么要把另一只鞋也丟掉，甘地說：“如果一個窮人正好從鐵路旁經過，他就可以得到一雙鞋，而不是一只鞋?！备实刂员环Q為“圣雄”，就在于他能時時處處站在底層人的立場想問題，時刻將窮人的苦難視為自己的苦難。以一國首腦之尊仍能設身處地為窮人著想，并由此產生崇高的大悲憫情懷，足見換位思考的意義之非同尋常。

所以，導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，應該很隨意主動詢問顧客想購買一款什么顏色什么風格的產品,挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時尚大方喜慶的......那么導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。

思路二：適當介紹下自己

增加了解，作為導購，你可以先付出一些，當對方防備，你可以先做下介紹，你們的情況，個人的情況，產品情況，有的顧客靦腆，那你就要說點話，也可以避免尷尬。陌生人之間不好意思開口，主要是因為不知道面對的人是誰，不清楚他的底細。顧客進店后，對店面和導購員有了初步的印象，慢慢減弱防備心，但開放程度還不夠。因此，開放性的話題比如：天氣、裝修、流行、喜好、健身、養身等。

所以，我們需要找準合適的機會，做一個相對詳細的自我介紹。讓顧客知道你的名字，你能做什么，能幫他什么忙，你的工作職責能力，權限，說話的分量等，根本上消除陌生感，顧客對你有了全方位的了解，陌生感也漸漸消除。

因此，不要怕，介紹自己，把自己也推銷出去，加深印象，以后可以成為老客戶。

思路三：學會贊揚

1、贊美點

優點：談吐、學士、修養、長相，身材，眼睛，嘴巴，說話聲音，講話語氣，穿著打扮、品位、設計感覺、會生活等。尋找一些具體的優點，強調優點的事實效果。因此，贊美和瓷磚結合是最好的！

2、通俗不夸張

不要太過書面化，否則讓人聽上去總是覺得有點虛假，起到反效果。有時候，你不能說對方很有錢，人一表人才，毫無根據的說，是不行的！

3、贊美時機

談話時注意抓住時機，真誠的說出來，這樣的贊美就會顯得順理成章，于不經意間讓人體會贊美。當顧客在看瓷磚的時候，你可以說這個花色很多人買，剛出的，很流行，你很有眼光！

不同的群體需要不同的原則：熟人多夸，生人看優點，逢人減歲，逢物加價、逢看產品必夸、逢小孩可愛、逢老人矯健身體棒、逢說話有品位。

思路四：第一印象是關鍵

第一印象：店面、人！

如果第一印象很好，那后面的事情自然相對順利。顧客走進店面來到一個陌生的環境開始與我們溝通之前，戒備之心很嚴重，害怕上當受騙，害怕落入我們設計好的圈套。印象是加分題！

我們要打理好門店，店面清潔衛生，產品陳列整齊規范，店內氣氛良好帶給人美好的感覺。作為個人衛生、店面衛生等！

文章來源：磚家聯盟　圖：網絡

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