陶瓷瓷磚店小區推廣的整體思路及策略

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一、陶瓷店面小區推廣的重點思路：

①小區推廣的戰略意義：

小區推廣活動從某種意義上的服務、宣傳和銷售平臺。特別是有部分終端用戶不需要裝飾方的推介，而是通過自己本身對材料的了解以后進行購買。小區推廣活動將拉進了我們與潛在終端用戶的距離。

②小區的特征表現：

市場需求量較大，主要表現在小區多、單個小區的面積大(一般超過50戶)；潛在消費者很集中，方便形成團體購買，尤其是單位小區的業主；小區推廣能使我們有更多機會與消費者全面接觸，對品牌是口碑宣傳。

③小區客戶在哪里：

小區里還沒有裝修的業主和正在裝修的業主，我們品牌一般就是去掃樓；

單位小區所屬單位的德高望重的領導或負責人，一般情況下是可以找到的；

裝飾隊伍頭目，重點跟好還沒有合作關系的裝飾隊伍；

目標設計單位及設計師；

投資單位或承建商；

售樓部或物業管理處咨詢和宣傳。

④操作模式：

A 獨立設點、

在具有條件的小區自行設定服務點，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務更方便。

小區設點的物資準備：桌子一張，椅子三把，東鵬大太陽傘（太陽棚）一個，橫幅兩至三條，產品樣板，宣傳資料，貴賓卡，展架等。

小區設點的場所：售樓部或售樓部門口、物業管理處或物業管理處門口、小區的大門口或過道處、為出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。

展示的具體內容：公司及產品的簡介、工程實例精選、小區推廣的具體服務及政策、如何鑒別和選購產品、使用品質低劣產品所造成的危害性、產品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。

B 共同開發、

采用與家裝公司（或者其他材料商）合作共同開發小區，可以使資源、優勢互補，我們品牌就是與當地幾家家族公司一起開發小區；

通過與家裝公司共同大造小區樣板房的方式，以點帶面來輻射整個小區；

和家裝公司共同在小區通過形象宣傳的方式來進行宣傳造勢；

家裝公司在小區通過共同搞活動的形式來對小區客戶進行宣傳和指導。

C 宣傳策略、

在小區的樓市開盤時，我們可以與開發商共同搞推廣活動，做好前期的宣傳；

在單位小區的單位里抓住時機，與單位成員共同搞文娛活動、知識講座活動、比賽活動等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象；

在小區的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅；

在當地自做噴繪宣傳板以上展架展示；

通過樣板房、設計方案的炒作；

品牌小禮品、宣傳資料、貴賓卡等的派送吉祥物和充電寶；

促銷活動。

⑤特殊服務：

在節假日，我們可以送小禮品、賀卡致以客戶們節日的問候；

針對退貨、補貨的現象，我們一般在500元以內，可以通過電話訂購和退貨；

提供免費送貨服務；

提供免費設計、產品搭配和產品使用的咨詢服務；

其他方面的人性化服務。

二、小區推廣作業流程圖：

瓷磚店面銷售人員最大的技巧就是勤奮和思考，建材業績提升業績來源幾個方面：小區、家裝、零售、工程等，其中，小區是主要的方式，小區開拓是最重要的。作業流程如下：

三、實戰-業務員怎么能混進小區內部：

方法① 賄賂保安：

嘿嘿，這個可以有的！但是你得掌握尺度，也要看他是否領情！

方法②尾隨在小區業主身后：

與小區業主一起造成小區保安以為是一家人的錯覺進入小區，這樣是不是很有感覺，經常尾隨美女的有經驗吧！

方法③直接干進去：

至于怎么干進去，直接去想！

方法④進去買房：

以買房的名義或看裝飾公司樣板間的名義進入小區，這樣都不能進去不可能，客戶是上帝呢。

方法⑤掩護法：

兩三名同事互相配合一起進入小區，一人先引開保安注意力，另一個侍機進入，然后從里出來把門外的同事接進去，這樣請千萬避開沖突，一定要掌握方法。

方法⑥工人引路：

通過熟悉的裝修工人帶進去或辦理小區出入證，這樣經常進去就很好辦了。

方法⑦合作商名義：

以與小區物業洽談合作業務的名義進入小區，這樣就有好的借口，以免被保安攔截。

方法⑧走后門：

其他通道，比如通過小區的地下停車庫、施工工地等通道進入小區，這樣保安也看不到你，但是你進去千萬別干壞事哦！

四、小區推廣實務之掃樓技巧：

小區推廣是市場不斷細分情況下對銷售渠道的有效補充；是針對目標消費群體短、平、快的有效銷售手段。而掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事，更不是見見客戶聊聊天，而是帶著任務去做事，因此，掃樓是一項艱巨的任務，注意些以下幾個細節，可以讓你事半功倍。

①、劃分區域：

因為一個小區不可能是1棟樓，因此分幾個小組分別進行拜訪。另外有的樓盤戶型多，就可以選擇分單元拜訪，這樣既節省時間，又知道自己的路線，清晰明了。

領導者根據當地市場的行政區域或經濟區域把整個市場劃分為若干個作業點，或每個業務指定負責幾個樓盤，通常一名業務負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來，導致哪個都做不好。

②準備工作：

材料準備：宣傳冊，產品冊，效果圖，客戶資料登記表等；

熟練記住本次要推的重點產品和說辭；

禮品：可以贈送給陌生客戶的；

工具：測量工具、尺子、計算器、紙巾等。

③注重禮節：

入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。在一定情況下，給客戶留下好的第一印象。

④有備而來：

根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好?！澳茫钚〗?，我是XX品牌瓷磚的，我有一些資料想給您看看?！?/span>

⑤談話節奏：

拜訪的時候，掌握合適的機會要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/span>

⑥掃樓技巧：

特別提醒各位：掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。當然，身體肥胖的當作減肥者除外。

⑦客戶登記：

這個很關鍵，我們第一次掃樓完后，就應該填寫《業主檔案表》，這個最好建立電子檔案，方便備查。

⑧客戶回訪：

客戶有了一次拜訪，沒有成交，我們就要去做電話邀約，現在也有其他方式如微信、陌陌、QQ等，這個看個人。當然，還有最笨的辦法，就是再去一次，拉客戶過來，不管你用牛車還是馬車。

五、經驗-小區推廣物業公關技巧及策略：

1. 負責人聯絡：

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部等部門。

2. 鞏固關系建立：

有些小區的租金，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。

3. 公益手法導入：

在與物業部門協商的時候，先要通過贊助制作一些小區必需的公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

4. 長期拜訪：

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少1周要拜訪一次。

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